3 passos para melhorar o alinhamento entre marketing e vendas e aumentar os lucros da sua empresa

21 de julho de 2016

Quando as metas não são atingidas a culpa é de quem: do departamento de vendas ou de marketing? Essa é uma das grandes questões do mundo corporativo, mas na hora de realizar o balanço geral, a responsabilidade pelo sucesso nas vendas está na mão de ambos – por isso, trabalhar juntos nunca foi tão imprescindível.

Veja como melhorar o alinhamento entre marketing e vendas aqui.

Marketing X Vendas: uma briga sem fundamento

Talvez você, como gestor, já tenha vivido isso, talvez não; o fato é que, por mais que se negue, marketing e vendas têm lá suas diferenças, o que acaba refletindo nos resultados. Um acusa o outro de não passar número suficiente de clientes para gerar boas vendas; o outro rebate, afirmando que o acompanhamento do cliente é fundamental para fechar negócio.

E agora?

Nessa hora, cabe ao gestor balancear a equipe e aplicar algumas técnicas de trabalho para unir departamento de marketing e vendas, a fim de conquistar os resultados que toda a equipe busca.

3 técnicas para melhorar o alinhamento da equipe de marketing e vendas

1. Definam juntos o perfil ideal do seu cliente

Esse poderá até parecer um tópico bobo, mas muitas empresas não possuem o perfil detalhado do cliente ideal, o que traz muita confusão na hora de realizar ações de venda.

Essa falta de informações sobre a persona consumidora leva a um embate entre vendas e marketing, já que cada um acaba trabalhando um determinado perfil, afetando negativamente o trabalho nos dois lados.

As duas equipes precisam possuir um único perfil, que inclua suas ambições, preferências e dores, para assim realizarem um bom trabalho de captação, atendimento e venda com esse cliente. É preciso que os dois times falem a mesma língua, se não nada feito.

Exemplo: se a sua empresa vende soluções de rastreamento para frotas é necessário delimitar quem são os compradores desse serviço. Não adianta trabalhar a venda de rastreadores para famílias com 2 ou 3 carros, se o seu foco é vender para mais de 20 veículos de uma vez. Além disso, qual é o problema principal deste público que o seu serviço irá ajudar? Deixe claro em sua divulgação para atrair os consumidores certos.

2. Preparar o cliente para a compra com ações conjuntas

Uma das grandes reclamações do departamento de vendas nas empresas é o fato de o marketing não trabalhar bem o futuro cliente (ou lead) antes da chegada do consultor de vendas.

Para que o lead decida por comprar o seu serviço é preciso oferecer material capaz de matar suas objeções, e ajudá-lo a enxergar que o seu produto é exatamente o que ele precisa. Mas nem só de textos, e-mails e e-books nascerá uma relação de confiança entre cliente e empresa, mas também de contato pessoal e bom atendimento.

O papel do gestor nessa etapa é delimitar até que ponto vai o trabalho de um, para começar o trabalho do outro. Em grande parte das empresas, o papel do time de marketing é captar esse lead (seja por meio de textos em blogs, e-books, webinar com conteúdo sobre o assunto) e passa-lo para o time de vendas, que começará o trabalho de relacionamento direto.

Contudo, a dica de sucesso é integrar essas duas etapas, e não desvinculá-las. Assim que o lead é capturado e enviado para o time de vendas, os consultores podem ajudar a mapear o perfil do lead e, em parceira com o marketing, desenvolver conteúdos que engajem ainda mais esse futuro cliente com a empresa.

Exemplo: Sua empresa participou de um evento e conseguiu uma lista com 100 e-mails de empresas interessadas em rastreamento. Sua equipe de marketing fará o primeiro contato, perguntando o que elas acharam do evento oferecendo “pílulas” com conteúdo exclusivo sobre determinado serviço.

Quem se interessar precisará clicar em um botão e deixar o contato telefônico, que será encaminhado ao time de vendas. Esse, por sua vez, entra em contato para perguntar sobre as necessidades da empresa e oferecer outros serviços.

Munido das reais necessidades da empresa, o time de vendas repassa a informação ao marketing, que desenvolverá conteúdos que auxiliem aquele cliente na tomada de decisão.

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3. Avaliem dados em conjunto

Após delimitar o perfil do cliente, desenvolver ações para captação de leads e passar ao relacionamento direto, é mais que provável que muitos desses contatos tenham convertido em vendas – e essa é a hora de avaliar o trabalho.

Em empresas onde os times de marketing e vendas não trabalham em parceria, é comum que um aponte o outro como o errado, mas quando as duas equipes atuam em conjunto, o momento de avaliação é a hora para reconhecer os pontos negativos e salientar os positivos.

Com o auxílio de softwares para gestão de relacionamento com clientes (CRM) como o Sales Force e o Pipedrive, você e o seu time de marketing e vendas possuem dados valiosos em relação ao trabalho de relacionamento e vendas, podendo manter ou traçar novos rumos de acordo com os resultados.

Exemplo: a sua empresa tem como meta vender rastreador para empresas com mais de 20 veículos, mas empresas de menor porte, com 5 a 10 veículos, estão mais interessadas no seu negócio.

Com esses dados na mão sua equipe de marketing e vendas pode alterar o discurso adotado, moldando-o para chamar a atenção dessas empresas para as soluções que você oferece e que farão a diferença em seus processos internos.

Resumindo:

Para que a sua empresa alcance o sucesso – e os lucros – que você sempre sonhou, é necessário que todos trabalhem em equipe, principalmente os times de marketing e vendas, já que partem deles as principais oportunidades de venda da sua empresa. E se você não tem uma equipe de vendas e marketing estruturada porque está iniciando, responsabilize uma pessoa para cuidar deste processo de captação, nutrição e vendas.

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